上市险企代理人数量基本企稳

    本报记者 冷翠华

图片来源于网络，如有侵权，请联系删除

    行业高度关注的保险代理人（亦称“保险营销员”）数量出现了新变化：持续下滑约4年的代理人数量出现企稳迹象，2024年已有上市险企代理人数量出现回升。同时，多家险企代理人的收入同比亦有明显增长。

图片来源于网络，如有侵权，请联系删除

    业内人士认为，保险代理人数量企稳回升体现了险企内部改革的成效，整体来看，行业保险代理人数量或将企稳，但动态的优胜劣汰仍将持续，保险代理人需要根据行业发展持续提升综合能力。

    代理人数量企稳

    保险代理人数量止跌企稳已经出现了一些信号。根据中国平安保险（集团）股份有限公司2024年年报，截至去年底，该公司旗下的中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称“平安寿险”）代理人数量达36.3万人，较2023年底的34.7万人增加了1.6万人，增幅为4.6%。

    从其他A股上市险企代理人数量来看，同比虽仍有小幅下滑，但出现了触底企稳的迹象。其中，截至去年年底，中国太平洋保险（集团）股份有限公司旗下的中国太平洋人寿保险股份有限公司（以下简称“太保寿险”）保险营销员为18.8万人，较去年上半年末提升2.7%，不过与2023年底相比仍下滑了5.5%。

    截至2024年年底，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）个险销售人力为61.5万人，较2023年底小幅下降了约3%。

    同时，根据中国人民保险集团股份有限公司2024年年报，截至去年年底，该公司旗下的中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）的营销员规模人力同比有所下降，但月均有效人力为21851人，同比增长9.2%。

    此外，截至去年年底，新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）个险代理人规模人力为13.64万人，同比下降12%，不过月均绩优人力达1.55万人，同比增长4%。

    普华永道管理咨询（上海）有限公司中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示，部分险企的代理人在2024年企稳主要有两方面原因：一是险企内部的优增优育模式取得效果，提升了代理人的产能，高产能、高回报降低了代理人的脱落率，避免了人员的大进大出；二是不少具有一定工作经验和专业能力的人员在工作变动时，倾向于选择相对灵活的就业模式，保险代理人是一个不错的选择或者过渡性安排。

    2024年，上市险企在提升代理人产能及收入方面取得明显成效。例如，中国人寿销售队伍产能在高平台上稳步提升，月人均首年期交保费同比增长15%。平安寿险去年代理人人均新业务价值同比增长43.3%，且其代理人月均收入已达10395元，同比增长5.9%。太保寿险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%；核心人力月人均首年规模保费54330元，同比增长17.9%；核心人力月人均首年佣金收入6868元，同比增长7.1%。

    积极推动代理人提质行动

    保险行业之所以高度关注代理人数量变化，是因为对寿险行业来说，代理人渠道是非常重要的渠道。不过，近十年来，行业代理人数量经历了大起大落。业内人士认为，当前保险代理人总数量或已接近底部，但结合行业发展趋势看，未来仍将呈持续动态优化态势。

    2015年，监管部门发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消了保险中介从业人员资格核准审批后，保险代理人队伍由此开始了快速扩张。代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，此后，随着行业转向高质量发展，代理人清虚持续推进，自2020年开始，代理人数量开始持续下降，直到2024年底部分险企代理人出现企稳迹象。

    当前，对于寿险行业来说，个人代理渠道仍然是非常重要的渠道之一，保险公司也在积极推动代理人的提质行动，使营销队伍更加适应行业发展新要求。

    例如，去年，中国人寿深化个险营销体系改革，聚焦优增优育和产能提升，完善经营管理体系，推进存量队伍加速转型，“种子计划”在24个城市试点。

    2024年，平安寿险通过构建客户服务场景、拓宽“产品+服务”权益、提升训练实战性等核心举措，驱动队伍产能增长。同时，围绕代理人“做优—晋优—增优—留优”发展周期，提升优质新人留存，改善队伍质态。

    新华保险董事长杨玉成表示，2024年公司从战略高度做实组织发展，在保险代理人的培训方面与复旦大学、北京大学等知名高校和机构建立了战略合作，推出了WLP（全生命周期规划师）的培养体系，让队伍优增变得更容易。该公司2024年年报显示，去年公司通过“XIN一代”计划推动代理人队伍专业化改革，提升服务质量和客户黏性，业务品质得到较大改善。

    展望未来保险代理人的发展趋势，周瑾认为，整体来看，代理人群体总数量或基本企稳，但仍将持续进行动态的优胜劣汰。这主要基于两点判断：一方面，随着行业的产品结构调整，产品预定利率下调，浮动收益类产品的占比大幅提升，销售难度增大，对代理人的专业能力和营销技能也提出了更高的要求，专业能力不足的代理人还会持续被淘汰；另一方面，部分险企的“理财规划师”和“风险管理师”等高质量模式也会吸引一些高素质人才持续加入代理人行列，以更好的专业服务和业绩水平生存下来。

    在人身险行业新的发展阶段，保险代理人如何实现更好的发展？在周瑾看来，首先，要坚定回归到“以客户为中心的”的专业价值服务理念上，从客户的需求出发，满足客户需求和创造专业价值才是立命之本；其次，要不断利用各种方式提升专业能力，包括投资理财和风险管理的专业知识，客户服务的专业技能，以及适当的销售技巧；再次，要充分拥抱科技，利用AI（人工智能）平台工具，基于数据而非经验来优化经营和决策，人机协同以达成更好的效率效果。