保险“开门红”主打分红险 服务赋能成竞争新维度

◎记者 何奎

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“今年我们推出了一款限额销售的分红险产品，开放销售仅4天，我们团队已经完成超六成的销售目标。”11月12日，一家寿险公司代理人告诉上海证券报记者，他们公司“开门红”主打的分红险产品销售很火爆。

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眼下险企2026年“开门红”激战酣战。上海证券报记者了解到，“开门红”活动期间，分红险依旧站在“C位”，部分险企还玩起了“饥饿营销”——通过限额销售、限时销售刺激消费者购买保单，意在为来年业绩打下良好基础。

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业内人士认为：“饥饿营销”短期内确实能实现保单的快速销售，但是在销售过程中，营销员也要重视销售行为的规范性，不能通过宣传过高的预期收益误导消费者；与此同时，消费者也应根据自身资金规划理性购买分红险产品，勿被高收益演示或“最后额度”等宣传方式迷惑。

“额度有限，抢完即止”

“我们的分红险产品全国总限额是固定的，不同地区分到的限额也不同，抢完即止。”上述代理人对记者说，为吸引客户购买，“开门红”期间的分红险产品，其底层资产都是公司投资组合中孵化出的优质资产，预估收益率能达到3.2%左右。

分红险具有“固定+浮动”的收益特性，投资优质资产可以为未来实现分红收益提供支撑。记者梳理发现，上述代理人所说的优质资产主要包括仓储物流、自贸园区等收租型物业，权益资产则主要是央国企的能源、光伏等项目。

有了优质资产支撑分红收益，再加上“抢完即止”的限额销售活动，上述分红险产品一经开售就遭遇抢购。据了解，开放销售仅4天，上述代理人的团队就完成超六成的销售目标，销售保费上亿元。

“这种限时、限额的‘饥饿营销’策略有助于快速拉动销售。”中国社会科学院研究员王向楠对上海证券报记者表示，不过寿险产品结构较复杂、金额较高、转换成本较大，保险营销员要严格履行说明义务，尤其是说明产品历史业绩并不代表今后表现、分红水平存在不确定性等，这能避免在投资收益不佳时，影响营销员和保险机构的信誉。“此外，营销员不能仅吸引消费者关注分红收益，还应全面评估投保人的实际需求和经济状况，落实产品适当性管理的一系列要求。”王向楠说。

分红险仍站“C位”

在大力发展浮动收益型保险产品的背景下，分红险产品今年依旧站上“开门红”活动的“C位”，还推出打破投保年龄限制，增加康养、国医等服务的创新举措。比如：今年平安人寿推出的一款分红型寿险，产品提供“御享国医”服务；中国人寿推出的一款分红型养老年金保险，投保年龄最高到75岁。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆对上海证券报记者表示，险企将产品销售与康养服务相结合，是保险业从“风险赔付”向“风险管理与服务”深度转型的必然趋势。这不仅极大地丰富了保险产品的内涵，将抽象的保障承诺转化为客户可感知、可体验的健康与养老服务，有效提升了产品附加值和客户黏性，而且面对人口老龄化和民众对高品质生活的追求，“保险+康养”模式也构建了新的竞争壁垒，是险企探索长期价值增长的重要路径。

今年前三季度，保险公司都在大力发展分红险等浮动收益型保险产品，未来分红险也将是险企的主推产品。比如：中国人寿浮动收益型业务在首年期交保费中的占比较上年同期提升超45个百分点；太保寿险代理人渠道销售的期缴新保单中，分红险占比进一步提升，达58.6%。

消费者需理性购买分红险

面对保险营销员在“开门红”期间的“饥饿营销”，业内人士提醒，消费者需要理性购买分红险产品。分红险具有“保底收益+浮动分红”的特征，这意味着未来实际收益面临不确定性。

王向楠建议，消费者应该评估本人及家庭的风险缺口（如养老、重疾、医疗、意外等），分析寿险产品的保障内容，以满足自身保障需求。购买分红险时，要了解产品的保证利率、历史分红履约率等概念的含义，同时关注保险机构过去一段时期的投资收益水平。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格告诉上海证券报记者：消费者应该认清分红本质，即分红不等于固定收益，分红险的预定利率仅为1.75%或1.50%，浮动部分依赖险企盈利水平；要问清“红利实现率”，并不是红利实现率越高就代表实际收益越高，要看长期实际收益；还要警惕夸大宣传，勿被高收益演示或“最后额度”等宣传方式迷惑，合同条款比销售承诺更可靠。

此外，“开门红”期间通过优质资产包装分红险未来收益并不具备可持续性，保险公司应该摒弃短期规模思维，注重长期持续发展。“将优质资产集中包装以驱动分红险销售的模式，在优质资产稀缺的宏观环境下，其持续性面临严峻挑战。”杨帆向记者表示。

杨帆进一步表示，热潮过后，险企应更注重资产负债的长期匹配与分红演示的合理性管理，而代理人则必须转变角色，从强调预期收益转向专业解读产品结构、揭示分红不确定性，并帮助客户建立合理的长期预期，真正回归保险的财富规划与保障功能。