银行开年营销资源挪移：保险“吸金”理财“遇冷”

张佳琳 中国证券报 

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“银行理财产品还值不值得买？”2月26日，在北京某家银行网点的理财柜台前，一位投资者向客户经理咨询。在权益市场波动下，当前部分银行理财产品收益承压，多位投资者表示，自己购买的理财产品出现了当日收益为0甚至为负的情况。

为了应对市场波动，吸引更多客户资金，理财机构推出“元宵节专享”“新春专享”等特色理财产品。与此同时，行业掀起降费潮，不少理财机构密集下调理财产品固定管理费、销售服务费的费率。然而，投资者对此似乎并不买账。

业内人士认为，投资者收益预期与风险偏好不匹配的矛盾将在2026年完全显化。理财机构解决该矛盾的两大路径，一是拉长久期，通过配置中长期资产来锁定收益；二是通过多资产配置改善理财产品收益表现。然而，两种路径各有利弊，同时面临多重现实约束。

阶段性规模少增

1月本应是银行理财市场实现“开门红”的时段，但今年1月行业表现较为克制。据国信证券测算，2026年1月银行理财存量规模环比基本持平，略有少增，原因是1月商业银行的重点在于抓贷款“开门红”，同时将中收业务的营销重点放在销售佣金率更高的分红险等产品上。

“银行开年的心思不在卖理财上。”国信证券非银金融行业首席分析师孔祥说。记者在走访银行网点的过程中发现，不少客户经理力推分红险、年金险等保险产品。在市场利率持续下行背景下，保险产品因具有提前锁定长期收益的特性成为市场宠儿，尤其是分红险凭借“保证收益+浮动分红”模式快速崛起，在银保渠道催生出销售热潮。

不仅如此，产品净值波动让部分投资者对银行理财产品产生观望情绪。“今年3月有一笔存款到期，本来打算用这笔钱买理财产品，但最近手头几款理财产品收益表现均不佳，所以准备观望一段时间。如果续存定期，起码每年能有超过1%的利息，不用害怕亏损。”投资者小李说。

小李向记者展示，其购买的某款R3级固定收益类双周定期开放式理财产品，2月4日至25日，持仓收益由320元缩水至280元左右。“这只产品算是业绩比较稳健的。我1月初买的两款产品，到目前为止的收益水平远不及当初预期。”他说。

在记者走访过程中，有客户经理表示，一些客户带着年终奖或到期定存资金而来，但在听完理财产品介绍后，继续选择能保本保息的定期存款，或者能锁定当前利率水平的保险产品。“客户会先问产品的收益情况和风险水平，我们会详细解释理财产品净值发生波动是不可避免的。”一位客户经理说。

多重方式吸引客户资金

春节前后往往是居民打理闲置资金、进行财富规划的关键窗口期，银行理财市场同步迎来新一轮布局热潮：多家银行通过推出“元宵节专属”等特色理财产品来吸引客户。

例如，禾城农商银行推出的“丰收 丰禾2026年第045期封闭式净值型理财产品（元宵节专享）”，风险等级为R2级，产品募集期为2月26日至3月4日，产品期限为3-6个月。湖南银行推出的“富盈系列（净值型）26005号理财产品（元宵节专属）”，风险等级为R2级，产品募集期为2月25日至3月3日，产品期限为1-3年。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏表示，春节假期过后，理财机构密集推出理财产品，主要目的是承接回流资金与到期存款资金，同时在低收益环境下通过差异化产品设计提升客户黏性、强化品牌渗透力，满足不同风险偏好投资者的配置需求，实现管理规模与客户群体的双重增长。

部分机构以新发特色产品来吸引客户，部分机构则通过下调产品费率来吸引客户。目前，多家理财机构密集下调旗下理财产品的固定管理费、销售服务费的费率。

仅在2月26日，招银理财就发布了十余条关于理财产品费率优惠的公告。例如，招银理财拟对“招银理财招赢日日金139号现金管理类理财计划”给予阶段性费率优惠，3月1日至4月1日，该产品的固定投资管理费的费率由0.3%调至0.02%；拟对“招银理财招睿添利90天持有期9号固定收益类理财计划”给予阶段性费率优惠，2月28日至3月29日，将销售服务费的费率由0.2%调至0.06%。

“为答谢客户长期以来的支持，回馈新老客户，公司对产品费率进行优惠。”2月25日，中银理财发布多条关于理财产品费率优惠的公告。例如，3月5日至6月5日，中银理财对“中银理财-稳富固收增强全球多元60天持有期1号”产品费率进行优惠，产品固定管理费的费率由0.20%调至0.05%，产品销售服务费的费率由0.20%调至0.10%。

“今年以来，行业掀起的降费潮在短期内对销售有一定提振作用，但效果有限且具有阶段性特征。”谈及理财产品费率下调的影响，苏商银行特约研究员薛洪言认为，费率下调直接降低了投资者的持有成本，但难以带来增量客户，更多是对存量客户的“价格补贴”。客户在选择银行理财产品时，更为看重的是发行机构的信用资质和产品业绩的稳健性。

探索两类提升产品收益路径

多位理财机构人士表示，费率调降更多是阶段性的优惠措施，无法长期持续。对于理财机构而言，当前最重要的是解决投资者的预期回报与自身风险偏好间的矛盾。

某城商行理财公司人士告诉记者，在打破刚兑的背景下，尽管投资者风险偏好仍以保守和稳健为主，但受过去几年固收类产品良好表现影响，部分客户尚未形成合理的收益预期，仍期待在低风险产品上获得较高回报。

“在当前市场利率维持低位、银行理财净值化转型深入的背景下，理财资产端要满足投资者的较高收益预期，面临不小的挑战。”杭银理财人士表示，银行理财机构正凭借自身在投资研究领域的积累与专长，在既定风险约束下尽可能提升理财产品的收益水平。目前，行业主要探索了两类提升收益的路径。

一是拉长久期以锁定收益。通过增配中长久期债券，赚取期限利差及利率下行阶段的资本利得，从而在利率下行周期中实现收益放大。但该策略面临多重现实约束：其一，在利率中枢下行背景下，期限利差不断收窄，策略空间将逐步压缩，可持续性面临考验；其二，理财产品在拉长久期的同时，产品净值变化对利率更为敏感，利率波动将引发产品净值波动加剧，这与提升投资者持有体验的目标相悖。

二是通过多资产配置改善收益表现。该策略以固收类资产作为稳健底仓，叠加权益、可转债等资产，借助多元化配置寻求收益增强。这种“固收+”产品与投资者的核心诉求高度契合，已成为行业共识性的战略方向。但对理财机构而言，仍存在不小的挑战：一方面，配置资产类别增加对理财机构的资产选择能力、配置能力及投资择时能力提出了更高要求，而理财公司在权益及多资产领域的投研体系与历史业绩积累尚显不足，亟须加强内外部能力建设；另一方面，权益等资产的加入必然会带来净值波动，这要求机构进一步加强对理财产品的适当性管理。